网络视频版权市场之分销商
上一篇文章说到了网络视频版权市场的采购部门，今天我就大致的讲讲采购工作上游的卖方之一，分销商。分销商在整个网络视频版权交易市场中主要的职能是从上游渠道，一般是制作公司或者上一级分销商获得节目版权，并将同一个新节目或旧节目的信息网络传播权分别卖给不同的视频网站或网络视频运营平台，借此获得收益。
在传统成熟的电视节目交易市场中，这种分销商角色我们称之为“辛迪加”（Syndicat）。它是一套完善的节目交易系统，也是产业链分工成熟的标志，即制作方不参发行，而由专业的发行商进行。借助专业的发行商，版权节目可以以“一稿多投”的形式进行传播，这一方面可以扩大节目的影响力，另一方面可以使得节目的效益最大化。
但在刚刚起步的网络视频版权市场，辛迪加分销模式在国内网络视频版权市场发展的并不好，完全扮演中间商的角色很少，一般大一点的分销商，基本上都有自己的视频运营平台或者音像、传统发行业务或者IPTV业务。造成这样的现状，原因是多方面的。首先大环境方面，盗版比较盛行，盗版的惩罚成本低，而维权的律师成本和诉讼费成本高昂。这样的市场中，一个纯分销商是很难生存的，它就很难为制作公司创造利润。而且现在的一些纯分销商，代理的模式用的少，一般都是采取了从上家购买版权，然后自己承担全部分销风险。在资金有保证的情况下，这种纯分销商的购买力是可以的，但如果版权销售未能很好的开展，随着版权价值的贬值，它的持续购买能力非常有限。
制作公司方面，虽然网络视频版权市场目前的对他们的收益贡献微乎其微，但他们并不希望失去商业的独立性，拱手将这样一个新的市场的渠道交给分销商，这也是国内制作公司多年发行的惯性思维导致的。而且目前网络版权市场也不大，具有购买实力的公司也不多，为了降低销售成本，分销模式也仅仅是独家或者打包销售为主，他们完全有能力实现自我销售。
视频网站方面，他们则能够很轻易的越过分销商，找到制片商去采购节目。现在视频网站之间的竞争也很激烈，加之制片方发行一般都为独家，所以他们采购的目的会带有限制竞争对手的意图，借此获得流量、广告以及公关宣传优势。这种心理也导致了制作方掌握了更多的话语权，造成了网络版权成交价的逐年提升，制作公司就更不愿意辛迪加模式出现了。
当然，辛迪加模式的不成熟并代表分销商在网络视频版权市场中的地位很低下。这些由少量的纯分销商、IPTV运营商和大量以视频网站组成的分销商队伍，还是有着举足轻重的地位。因为视频网站自行采购独家的固然好，但如果自家并不占有更多的资金和广告销售优势，为了降低版权采购成本，大家还是会选择分销商。.目前网络视频版权市场中，分销商对外销售的模式主要由打包销售，定额销售，单片非独家销售，单片独家销售，单片首播非独家销售、广告贴片销售、分成合作这么几种模式组成。
打包销售一般用于片库，这种片库都是由各种各样的老片组成，节目量大的视频分享网站最喜欢这种模式。打包销售模式也能很好的降低单片采购成本。
定额销售模式一般试用于新片战略合作，即在一个分销商能保证持续的新片采购能力的情况下，视频网站向分销商支付一笔定额费用。在这期间，视频网站可以从分销商采购的新片中挑选一定数量的影片，授权模式为非独家。这种合作模式较非独家单片采购能降低采购成本，但由于无法掌控分销商采购影片的质量，具备一定的风险。
单片非独家是目前分销商最主要的销售模式，视频网站也很喜欢这种模式。一般适用于新片，所以采购单价也很高，也是分销商资金回笼的重要手段。为了适应视频网站市场的竞争需要，单片非独家又衍生出单片首播非独家，即购买首播权的视频网站可以比没有购买首播权的网站优先播出，但购买单价也是很高的。与单片非独家对应的单片独家的合作模式则用的比较少，因为视频网站从中间商采购独家的成本要比直接和制作公司采购的成本高。
广告贴片销售模式是目前网络视频版权分销商市场的一个新的尝试，有代表性的是点视这样的公司。这种模式下，分销商从制作方购买版权作品，通过自己的广告销售，在版权作品中插入贴片广告，并将这些含有贴片广告的版权节目免费授权给视频网站播出。这种模式大多数视频网站都很欢迎，因为分销商的广告仅仅在影片中，视频网站自己还可以发展诸如缓冲广告、暂停广告、悬浮广告等多种模式。但作为分销商来说也存在一些头疼的地方，就是他们需要和广告销售力量强大的视频网站以及门户去抢广告份额，而且他们的购买的版权节目必须为热点节目，那样才能发展到广告，广告收入也必须要超过版权购买成本，所以目前这种模式发展的并不好。
最后一种分成模式我在之前的《他们不爱分成》的一文中有一些介绍，大家可以去看看，我就不在这里赘述了。目前用的多的还是保底分成，纯分成几乎不被分销商接受。
尽管分销商有这么多的销售模式，但分销商的在未来的生存空间还是有待商榷。因为从目前电视发行渠道的经验来看，纯分销商存在的比例大约在5%左右，这部分分销商主要负责制作公司无力覆盖的销售区域，诸如偏远地区的电视台、购片能力差的电视台以及海外市场。其他的分销角色都由有渠道的制作公司承担，小部分由省会电视台分担。
而在网络视频行业，购买主体的数量很少，目前容量在30～40家公司，即便未来3G和IPTV发展起来，这个市场有购买力的公司数量也不会超过200家。这样窄的渠道就和目前的省会台或者卫视发行渠道很相像，具备这么几个特征：有规模，有购买力，有购买欲望。一旦网络视频行业踏入正盈利的良性轨道，我相信网络视频版权市场的分销一定会像我上面说的省会台或者卫视发行渠道一样，被制作公司牢牢掌控。他们的销售模式会根据视频网站的竞争需求，从目前的单一销售独家转向非独家、首播非独家模式以及独家转变。有销售能力的就自己销售，没有销售能力的就让其他制作公司代为销售。这样他们就能牢牢掌控话语权，给自己很好的谈判砝码，使其版权作品利润最大化。
不过这也不是绝对，等到网络版权创造的收益能达到其一部剧的制作成本的10%甚至更高的时候，情况就会有所转变。那时候，更多的制作公司会重视这个新的市场，参与竞争的多了，视频网站在采购过程中的话语权就会增多，市场会达到一个博弈平衡。而在那之前，我个人认为，在制作公司到视频网站之间，这个市场还会是一个卖方市场。
Tags: 分销商, 制作公司, 正版, 版权, 盗版, 网络版权, 网络视频, 视频网站
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GOWERS, 看了你的文章,觉得你是个行家啊, 我现在有个问题想请教一下:个人手头上目前有四家酒店的资源,如果我在酒店经营VOD点播业务,如何解决版权问题? 你觉这样的VOD点播业务在酒店是否可行? 盈利点在哪里? 如何和版权内容提供商合作?
非常高兴您能如此的重视版权问题。
关于你这个问题，我不知道你是以一个酒店经营者的身份还是酒店VOD承包商的角色来问这个问题。如果你是酒店经营者，且你们当地IPTV发展的比较好，我建议你找IPTV接入，这种模式在杭州和上海都比较成熟，成本也比较低廉。如果不具备IPTV条件，那建议你找VOD承包商来解决，当然VOD承包商来做就需要考虑版权的问题，必须严格审查他们的版权是否具备在IPTV播放的权益，版权链是否完整。如果您作为酒店经营者，我建议您不要将VOD这块作为盈利方向，更多的作为增值服务提供给客户，那样会带来很好的居住体验。
如果您是VOD承包商，那版权问题是必须要考虑的，从操作简繁程度来看，最好直接和版权中间商合作，这市场中诸如中录、华盈、九州、激动都是很好的合作对象。如果您的使用范围不大，那版权成本也不会很高。你的盈利点就是将整合了版权的一套VOD系统卖给酒店，以及卖出后的内容更新服务以及设备维护服务等。
GOWERS, 非常感谢你的回复! 我目前更多的是作为一个酒店VOD承包商, 也就是一直想做个酒店渠道的传播媒体(平台), 但感觉这事需要整合很多资源(酒店渠道\设备提供商\版权内容提供商\广告运营商),操作难度比较大. 你的建议是把包含了版权内容的VOD系统卖给酒店,但据我所接触的酒店来看, 他们大都不乐意采购, 因为一次性采购成本太高,同时也不知道这套东西能不能产生效益,酒店感觉有一定风险,所以一般都倾向于与我合作,由我提供VOD系统兼设备以及在平台上的内容经营. 深圳有一家度假村有意跟我做这样的合作: 由我免费提供全部的VOD系统设备和平台内容并拥有此平台在客房的经营权和广告发布权, 度假村不参与经营和收益分享, 他们只是把我的系统平台当作对客人的一个增值服务而已. 我的问题是: 这样的操作模式是否可行? VOD点播目前在酒店客房中是否受客人欢迎或如何增加客人的主动点播率? 假设你入住酒店,你是否会付费点播你喜欢看的电影电视剧?目前版权中间商所提供的影视内容数量和广度相对于盗版来说非常有限,而且很多都是老片子. 如果购买了版权商的影视内容, VOD点播的投入与回报是否能达到正值? 不知GOWERS能否提供一下这方面的国内案例并给一些建议.
这要说的就比较多了，这样吧，你给我一个邮件，里面附上你的QQ之类的联系方式，我们线上沟通。可否？谢谢！
gowers,您好, 我的QQ:XXX，如果您在线的话， 请加我， 想就酒店的VOD点播问题向您请教，谢谢。
PS:为了保护您的个人隐私，我已将你的QQ号隐藏。我已加你！（via:gowers）